Forberedelse & behovsafdækning
Behovsafdækning med den gode samtale
Forstå kunden, før du foreslår en løsning
Før du anbefaler et produkt, skal du forstå kundens økonomi, mål og risikovillighed. Behovsafdækning er en struktureret samtale — ikke et salgspitch.
- 01
Start med åbne spørgsmål
Spørg ind til kundens situation, ønsker og bekymringer med spørgsmål, der ikke kan besvares med ja eller nej. Lad kunden tale, og lyt aktivt.
- 02
Kortlæg indtægter, udgifter og formue
Gennemgå husholdningsbudgettet: faste indtægter, faste udgifter, gæld og opsparing. Et realistisk budget er fundamentet for al videre rådgivning.
- 03
Afklar mål og tidshorisont
Find ud af, hvad pengene skal bruges til og hvornår — kort sigt som bil eller buffer, eller langt sigt som bolig og pension. Tidshorisonten styrer valget af produkt.
- 04
Afdæk risikovillighed og robusthed
Tal om, hvordan kunden har det med udsving og uforudsete udgifter. En løsning skal kunne holde, også hvis renten stiger eller indkomsten falder.
- 05
Opsummer kundens behov højt
Gentag med dine egne ord, hvad du har forstået, og få kunden til at bekræfte. Så undgår du at rådgive ud fra en misforståelse.
- 06
Dokumentér afdækningen i sagen
Skriv de vigtigste oplysninger og aftaler ned i systemet. God dokumentation er både en huskeliste og et krav for ordentlig rådgivning.
Reglen "tal 20 %, lyt 80 %" giver næsten altid en bedre afdækning.
God faglig praksis for behovsafdækning i finansrådgivning; bygget på uddannelsens overblik.